Uno de los mayores problemas que tenemos como Ingenieros técnicos es el “síndrome Van Gogh“.

De Van Gogh a lo largo de la historia nos ha llegado que solo vendió un cuadro, que se cortó una oreja y mucho después de su muerte fue considerado uno de los mejores pintores del expresionismo y post-impresionismo.

De todo ello, lo que mejor se puede deducir que como pintor se ganó muy mal la vida. No fue capaz de dar a la gente de su época una obra pictórica que ellos entendieran. Decidió hacer realmente lo que el quería y le daba igual el mensaje que transmitiera.

Desgraciadamente a lo largo de mi vida profesional, la cual he tenido que tratar con muchos colegas de profesión me he encontrado que somos unos Van Gogh en potencia. No somos capaces de vender su servicio por su autentico valor, ni saben ofrecérselo correctamente al cliente.

Tenemos asimilado que somos técnicos y no vendedores. Ya sabemos que la palabra vendedor está muy estereotipada por “los engaños” que se sufren a la hora de comprar un producto que no cumple nuestras expectativas.,

Pues eso mismo hacemos nosotros, no ofrecemos un producto adecuado que nos solicita el cliente, con lo que caemos en los siguientes errores:

  • No escuchamos ni valoramos realmente el tipo de servicio que necesita nuestro cliente. Quizás nuestro cliente necesite “cuatro puntos” con coordenadas y una superficie, y nosotros le ofrecemos un dossier de varias páginas con su consiguiente coste y que, en la actualidad en la que estamos, dada la competencia feroz y la caída de precios, no podemos cobrar.
  • Tenemos un lenguaje muy técnico que nuestro cliente no entiende.

Vender tiene que ser todo lo contrario a la connotación del engaño, es decir, que nuestro cliente nos compre lo que realmente necesita y nosotros tener la capacidad de ofrecérselo, tras nuestro asesoramiento.

Así conseguiremos:

  • su confianza y nos llamará en futuras ocasiones.
  • comentará nuestra profesionalidad a su círculo de contactos, familia y amistades, con lo que seremos llamados por estos, si necesitan un servicio similar.

De nada nos vale saber hacer los planos más bonitos y perfectos del mundo, si luego no somos capaces de venderlos, por lo que debemos de adaptar nuestro servicio a las necesidades del mercado.

De siempre he pensado que todas las opciones tienen cabida, al igual que cualquier otro producto de demanda como puede ser un automóvil. Sabemos que automóviles los hay (sin contar los de segunda mano), de cinco mil a un millón de euros. No son iguales, el más caro tiene unos materiales, fiabilidad y acabado infinitamente mejores que el de 5000 euros. Los dos tienen su segmento de mercado. Pues lo mismo ocurre con nuestros servicios, aunque al final por obligación y por costumbres nos dirigimos exclusivamente a un segmento y no a todos.

Al final, nuestra virtud está en saber dónde estamos, ofrecer el servicio que realmente demanda nuestro cliente, tener la capacidad de vendérselo y no padecer el síndrome de Van Gogh.

 

Juan Toro Rebollo

Juan Toro Rebollo Ingeniero en Topografía, Geomática, Gestor y Consultor Técnico Comercial Formador, Social Media Community Manager.
Explorando nuevas actividades profesionales adecuadas a mi perfil y experiencia.
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