Uno de los mayores problemas que tenemos como Ingenieros técnicos es el «síndrome Van Gogh«.
De Van Gogh a lo largo de la historia nos ha llegado que solo vendió un cuadro, que se cortó una oreja y mucho después de su muerte fue considerado uno de los mejores pintores del expresionismo y post-impresionismo.
De todo ello, lo que mejor se puede deducir que como pintor se ganó muy mal la vida. No fue capaz de dar a la gente de su época una obra pictórica que ellos entendieran. Decidió hacer realmente lo que el quería y le daba igual el mensaje que transmitiera.
Desgraciadamente a lo largo de mi vida profesional, la cual he tenido que tratar con muchos colegas de profesión me he encontrado que somos unos Van Gogh en potencia. No somos capaces de vender su servicio por su autentico valor, ni saben ofrecérselo correctamente al cliente.
Tenemos asimilado que somos técnicos y no vendedores. Ya sabemos que la palabra vendedor está muy estereotipada por «los engaños» que se sufren a la hora de comprar un producto que no cumple nuestras expectativas.,
Pues eso mismo hacemos nosotros, no ofrecemos un producto adecuado que nos solicita el cliente, con lo que caemos en los siguientes errores:
- No escuchamos ni valoramos realmente el tipo de servicio que necesita nuestro cliente. Quizás nuestro cliente necesite «cuatro puntos» con coordenadas y una superficie, y nosotros le ofrecemos un dossier de varias páginas con su consiguiente coste y que, en la actualidad en la que estamos, dada la competencia feroz y la caída de precios, no podemos cobrar.
- Tenemos un lenguaje muy técnico que nuestro cliente no entiende.
Vender tiene que ser todo lo contrario a la connotación del engaño, es decir, que nuestro cliente nos compre lo que realmente necesita y nosotros tener la capacidad de ofrecérselo, tras nuestro asesoramiento.
Así conseguiremos:
- su confianza y nos llamará en futuras ocasiones.
- comentará nuestra profesionalidad a su círculo de contactos, familia y amistades, con lo que seremos llamados por estos, si necesitan un servicio similar.
De nada nos vale saber hacer los planos más bonitos y perfectos del mundo, si luego no somos capaces de venderlos, por lo que debemos de adaptar nuestro servicio a las necesidades del mercado.
De siempre he pensado que todas las opciones tienen cabida, al igual que cualquier otro producto de demanda como puede ser un automóvil. Sabemos que automóviles los hay (sin contar los de segunda mano), de cinco mil a un millón de euros. No son iguales, el más caro tiene unos materiales, fiabilidad y acabado infinitamente mejores que el de 5000 euros. Los dos tienen su segmento de mercado. Pues lo mismo ocurre con nuestros servicios, aunque al final por obligación y por costumbres nos dirigimos exclusivamente a un segmento y no a todos.
Al final, nuestra virtud está en saber dónde estamos, ofrecer el servicio que realmente demanda nuestro cliente, tener la capacidad de vendérselo y no padecer el síndrome de Van Gogh.
Juan Toro Rebollo |
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Ingeniero en Topografía, Geomática, Gestor y Consultor Técnico Comercial Formador, Social Media Community Manager. Explorando nuevas actividades profesionales adecuadas a mi perfil y experiencia. http://es.linkedin.com/in/juantororebollo http://www.interesporlageomatica.com |
Hola Juan, para empezar un saludo y decirte que me alegra verte por aquí, he leído este post y estoy totalmente de acuerdo en el fondo del mismo, pero me gustaría matizar sobre la cuestión ¿Qué es lo que necesita realmente el cliente?. Seguro que estarás de acuerdo con mis reflexiones, como ya nos conocemos sabes por dónde voy.
En mi experiencia me he encontrado numerosos clientes o posibles clientes que tras pedir varios presupuestos a otros profesionales han dado conmigo y tras escuchar lo que necesitan y explicarles lo que voy a hacer y darles precio han acabado alarmados por la diferencia entre mi precio y el de otros. La diferencia está precisamente entre que unos solo se ciñen a lo que realmente cree necesitar el cliente, es decir a su encargo concreto y otros intentamos que el trabajo sirva a los fines perseguidos y esto el cliente muchas veces no lo sabe.
Pongo un ejemplo, un cliente llama para medir 4 puntos sobre una parcela de aproximadamente 5.000 m² (es decir pequeñita), me explica que tiene problemas con sus vecinos, que los lindes no están claros, que llevan años con el problema y que ahora los otros ya han realizado una medición de su parte y han iniciado un expediente de subsanación de discrepancias catastrales que le afecta a su parcela, Catastro le ha enviado una carta para que manifieste su acuerdo o desacuerdo y él no lo ve claro pues se le antoja que pierde bastante metros en el proceso y por eso me llama pero también ha llamado a otros y mi precio le parece caro (más del doble del que le han pasado otros).
Le explico que aunque el crea que solo hay que medir 4 puntos o 17 (que es lo de menos) y que la parcela no dejará de estar cerca de los 5.000 m² aproximados que me comenta, el trabajo no consiste solo en medir, sino que además hay que hacerlo correctamente y mediar entre los lindantes para definir el límite de sus fincas intentando que todos estén de acuerdo e intentar atajar el problema de una vez.
También le explico que para hacer todo correctamente y que esa medición sea comparable con catastro y poder proponer modificaciones con seguridad y solucionar de paso el problema de linderos con garantías, hay que hacer un enlace geodésico previo y en la zona que me comenta (que conozco bien) no existe posibilidad de conectarse a redes activas GNSS y por tanto hay que hacer un trabajo previo: he de buscar un vértice Regente (observado con GNSS, pues no vale un ROI) y trasladar el sistema de coordenadas apoyado en ese Regente para obtener coordenadas UTM verdaderas y oficiales y dejar una o dos bases en ese sistema a pie de finca para futuras comprobaciones. Todo esto para luego poder superponer a catastro y ortofotografía con garantías de que todo cuadre a la perfección, pero además y una vez medido todo correctamente he de hacer un estudio de linderos mediante ortofotografías históricas para comprobar cómo han evolucionado los linderos en el tiempo y ver si se corresponden con los actuales, hacer un informe con todo bien explicado de manera entendible para él y sus vecinos y lograr el acuerdo tan deseado de los linderos físicos de la parcela. Le explico que esto suele llevar trabajo y tiempo y que debo cobrar por ello lógicamente (el presupuesto de otros no contempla este proceso, se limitan a medir y sacar un plano según me explica).
Le hago ver lo importante de este procedimiento y que como puede imaginar no solo es medir los 4 puntos o 17, sino todo el trabajo previo comentado y que tras este tendrá la certeza de tener no solo la finca bien medida sino también sus linderos claros, unas coordenadas UTM de sus linderos que le servirán para siempre y que si consigo hacerme entender y los vecinos firman un acuerdo de deslinde amistoso sus linderos siempre quedarán más protegidos.
Finalmente «vendo el trabajo» y tras realizarlo resulta que las afecciones catastrales no son las que se proponían inicialmente, los vecinos están de acuerdo y firman los planos, todos saben sus coordenadas y en campo hay estacas en cada punto, el cambio catastral se realiza correctamente y todos tienen la seguridad de que sus linderos ahora son correctos y quedan claros en campo.
¿Dónde está la diferencia? pues que en la medición anterior no se hizo enlace geodésico alguno, se midió con estación local en coordenadas arbitrarías (locales) y se giró y desplazó la medición hasta hacerla coincidir con catastro y la ortofoto, es decir, se hizo un encaje a ojo y de ahí los errores resultantes.
¿Dónde está el problema de fondo de todo esto?, pues por un lado que Catastro aún hoy y existiendo medios técnicos (GPS-GNSS), sigue permitiendo encajes a ojo mediante giros y desplazamientos y muchos profesionales no ven la importancia de hacer las cosas bien, bien para abaratar costes y «entrar en mercado» o bien por no disponer de esa tecnología, pero sobre todo el problema viene de la inexistencia de una legislación que obligue a un procedimiento técnico correcto, pues de existir, esos otros profesionales no se plantearían soluciones intermedias y poco eficaces y así el trabajo valdría lo que vale y no lo que otros quieran cobrar a sabiendas de estar haciendo un trabajo incorrecto (en ocasiones, muchos ni siquiera son conscientes de ello).
En mi opinión, si solo hay que medir cuatro puntos, hay que medir cuatro puntos y ya está, pero normalmente no es habitual, si como en este caso sabemos que con cuatro puntos no logramos un trabajo correcto, es nuestra obligación explicar al cliente lo que realmente necesitará haciéndole ver que con cuatro puntos solo podemos certificar que tiene tal superficie pero no sirve para nada más por mucho que otros se lo intenten vender como tal. Lo que no podemos hacer en ningún caso es medir esos cuatro puntos y pretender llegar más allá abaratando costes a costa de un trabajo mal realizado solo por cogerlo. No es obligación del cliente saber estas cosas y como bien dices Juan debemos saberlo explicar, pero esto a veces es los más difícil.
Entiendo que para profanos los términos, enlace geodésico, UTM verdaderas o aproximadas, Vértices Regente, etc… no son términos fáciles de comprender, pero también es nuestra misión poder explicarlos de manera coloquial.
Si tras todas las explicaciones el cliente no logra entender la importancia de lo que propones, mejor no hacer un trabajo del que sabes que luego te exigirán la precisión que sin ese proceso es imposible de obtener. Es preferible quedar fuera de mercado a realizar un trabajo incorrecto.
Totalmente de acuerdo contigo, Pedro. tú propones hacer el trabajo bien hecho y el cliente sólo quiere que le ubiques 4 puntos; si lo que quiere es precio, y que le encajes a huevo esos puntos con el SIGPAC le tienes que avisar de que luego no te vengas con milongas…o no hacerle el trabajo. (cuánto daño han hecho las ortofotos !!)
En estos casos en los que el cliente a pesar de las explicaciones solo quiere esos cuatro puntos y no el resto del trabajo con el único fin de abaratar el coste, además de avisarle conviene añadir al informe en su capítulo «Metodología» el procedimiento seguido, la recomendación del procedimiento correcto, la negativa del cliente, el alcance de tu trabajo, etc…. y reflejar claramente la el error que estimes que se puede estar cometiendo. Como digo, catastro admite encajes a ojo (giros y desplazamientos) como se puede ver en los convenios que tiene con ITTs o I. Agrónomos y mientras esto siga así el procedimiento es «válido» aunque no el correcto y por tanto al menos una explicación del proceso y sus errores la considero obligatoria por las afecciones a terceros que pueda tener tu trabajo. Realmente para una modificación catastral pudiera valer este modo de proceder (mientras catastro lo admita y atendiendo a que luego en catastro se modificará o no atendiendo al Margen Técnico de Tolerancia Catastral), pero cuando abordamos un deslinde y debemos dar coordenadas (y a esto me refiero) el único método que conozco con garantías es el que he explicado (vértices Regente o Red activa GNSS) lo demás son aproximaciones y nada más y por tanto un trabajo mal realizado y si no se nos permite hacerlo bien mejor no hacerlo.
Estoy bastante de acuerdo con lo que expones. Pero a veces, cuando comienzas o la necesidad aprieta, actuamos de forma que no es la correcta.
La estrategia de romper el mercado por precio sólo es viable en el corto espacio de tiempo, como forma de abrir cuña en él o para tratar de pasar un bache y rehacerse. Después siempre hay que optar por una estrategia de calidad tanto en el trabajo como en el trato y servicio, así como de especialización, es decir, ser bueno en general en ciertos servicios pero extremadamente bueno en unos pocos servicios que te ayuden a diferenciarte del resto y que en esos servicios sea donde te se conozca y reconozca.
Es muy fácil explicarlo aquí, en el teclado y un poco más difícil de hacer en El Mundo Real™.
Un saludo a todos.
Miguel Ángel yo creo que el problema que hemos tenido los que nos dedicamos años a esto, es que estamos a caballo entre los métodos clásicos (donde no había medios y donde hemos estado anclados muchos años) y los métodos modernos donde ya tenemos los medios y la tecnología nos facilita el trabajo permitiendo hacer las cosas correctamente. En nuestra mano hoy, está el decidir si nos actualizamos o seguimos anclados en el pasado, y esto pasa por decidir si utilizamos las nuevas tecnologías y damos un giro de tuerca a ciertas cosas aunque no se nos obligue a ello en pro de la calidad. Con los años te das cuenta de errores del pasado y los vas corrigiendo. Las nuevas generaciones en mi opinión ya no tienen excusa para usar los métodos correctos pues han empezado con ellos.
Quiero matizar un poco más lo comentado por mi en las entradas anteriores por si no queda claro. No se trata de matar moscas a cañonazos y empeñarnos en hacer los trabajos incrementando el coste de manera temeraria o quedar fuera de juego por empeñarnos en ser muy precisos. En el caso de un deslinde o medición de terreno, se puede hacer un trabajo en coordenadas locales perfectamente, pero si lo hacemos así porque un enlace geodésico resulta muy complicado y costoso y caro, al menos no pretendamos camuflarlo haciendo ver que lo que obtenemos son UTM verdaderas cuando en realidad proceden de un encaje a ojo y son coordenadas con apariencia UTM. En estos casos se explica el proceso, se justifican los motivos del método seguido (tiempo, costes, imposibilidad técnica, …), se dejan unas bases a pie de finca para garantizar futuras comprobaciones o traslados futuros a UTM verdaderas y el trabajo sería correcto si no pretendemos pasar de ahí y podría ser aceptado por el técnico sin problemas. No obstante lo que defiendo es que teniendo los medios que tenemos, en la mayoría de ocasiones y con poco trabajo más, se puede lograr sin complicaciones un trabajo bien hecho y no son necesarias las soluciones intermedias comentadas. El día que todos hagamos las cosas bien (porque se nos obliga por Ley o por que nos damos cuenta de que no es tan difícil hacerlo) no existirán estos problemas de precio que comentaba Juan Toro.
Hola, buenas.
Lo primero agradecido por todos los comentarios que ha recibido el post. Me alegro que haya debate en un tema tan sensible como el precio y la profesionalidad.
Me ha encantado el primer post que ha escrito Pedro E. Fuster (Saludarle también desde aqui), explicando de una manera clara y concisa todo el proceso que lleva la correcta identificación de una finca . El proceso que sigue PEDRO es de UN VERDADERO PROFESIONAL. Previamente ha explicado a su cliente con un CORRECTO LENGUAJE que entiende, los posibles problemas futuros que puede tener no hacerlo bien y con todos los procesos que deben seguirse. Asi, le contrato el trabajo, jeje. porque es lo que se necesita y hay posibilidades económicas para ejecutarlo.
Me quedo con la expresión «de matar moscas a cañonazos». Lo razonaba en mi post, no podemos exigir y hacer a nuestro cliente lo que NO NECESITA, Hay ocasiones que solo se necesitan cuatro puntos o un plano en autocad y no 200 folios y «coordenadas traidas desde cuatro kilometros». Como PROFESIONALES, tenemos que saber y ACONSEJAR en cada momento lo que se necesita y si NO SABEMOS (Podemos aprender) o no nos es RENTABLE, pues no se hace.
Y ante todo si damos VALOR y PRESENCIA a nuestra PROFESIONALIDAD, nos situaremos en un nicho de trabajo, que aunque ahora tenga poco trabajo, lo tendremos.